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郎酒新部署:低谷反弹就靠“抢”

来源:http://www.luvtut.com 作者:酒营销 人气:168 发布时间:2020-02-01
摘要:近日,郎酒集团公司召开董事会,分析当前企业发展形势,并作出相关工作部署。 董事会认为,6月份集团作出的中期战略决策和积极的市场配套政策,经由7月初郎酒销售公司快速导入

  近日,郎酒集团公司召开董事会,分析当前企业发展形势,并作出相关工作部署。

  董事会认为,6月份集团作出的中期战略决策和积极的市场配套政策,经由7月初郎酒销售公司快速导入市场操作阶段后,得到了市场的积极回应,公司聚焦发展、价格应市、放权管理三大举措是有效的。董事会决议,持续推进三大举措,并提醒销售团队,在具体市场操作中,方法、执行、坚持是推进三大举措并取得成效的关键。

  就聚焦发展问题,董事会指出,公司要持续、强力推动聚焦发展战略,强化市场基础工作。郎酒还需要进—步聚焦市场,聚焦人力物力,逐轮发展。要把聚焦市场和维护性市场进行分类,区别运行模式、组织体系、考核内容。聚焦市场要以我为主运作,人员配置、具体执行、资源管控以公司人员为主;维护性市场配置大区域管理服务性质业务人员,以经销商和助销员队伍为主落实具体工作。

  价格应市方面,会议要求各市场运作主体要加大市场力度,灵活应对市场变化,确保价格体系稳定,不能出现大面积大幅度价格起伏。抓住中秋市场节庆需求,落实中秋前各类产品渠道建设和促销活动,继续加快出货,消化经销商库存,逐步实现良性循环。

  放权管理方面,董事会提醒各市场运作主体,要逐步建立健全内部细化管理规则制度及规范,提升投入和管理的执行力及有效性。要落实面上大的营销活动总体策划和组织实施,保持市场消费热度。面对市场竞争的加剧,市场投入的攀升,市场费用的精准化投入,销售队伍及经销商执行环节的管理考核必须有效加强。要落实队伍建设相关措施,立足聚焦区域、强化执行力和长期稳定发展,合理调配和增补人员,确保销售骨干团队的稳定性和战斗力。

  董事会再次强调,当前形势是挑战更是机遇,郎酒绝不能错失战略机遇,集团公司做出的积极的中期战略决策,必须排除万难,强力推进。会议号召全体郎酒人和郎酒经销商,大家精诚团结,全力拼抢市场,就—定能共赢共享郎酒新未来。

  全面聚焦小郎酒 打造小酒顶级品牌

  2014年,“聚焦”是郎酒发展主旋律,集团要求各事业部聚焦核心主导品项,集中资源突破发展。流通品牌事业部根据集团要求及市场形势,在保证大酒系列及定制产品稳健发展的同时,全面聚焦小酒品项,集中发展。

  近日,记者采访流通品牌事业部总经理王勇军,解析流通小酒聚焦发展战略及未来运作思路。王勇军表示,根据当前形势,小酒发展节奏要从上半年的稳步推进调整为加快发展,以小郎酒为“头狼”,其它流通产品做补充,将小郎酒打造成为同行业顶级品牌。

  精心规划 推进全年阶段性工作开展

  年初会议,事业部就提出小郎酒操作的12字方针一一苦练内功,强化基础,赢在执行。同时,讨论制订了“春播、夏饮、秋收、冬抢”的阶段性操作计划。

  事业部总经理助理甘雨彬告诉记者,“春播”即3—5月集中铺市。从4月开始,小郎酒在全国进行了集中铺市及人员拉练,要求各办事处严格按照”拜访铺市、陈列、免品”三动作执行,做好价格宣传、箱盖回收、终端陈列、空白网点开辟、客情维护,指导基础工作操作。

  “夏饮”即6—8月小郎酒夏季促销装上市及常态化免品活动。从6月起,小郎酒消费者促销装正式投放市场,以1200件为一组,分列五个奖项,综合中奖率大于37.5%。要求业务人员在拜访终端的时候,必须向店老板、服务员做好本次活动及中奖方式宣传,并将促销物料快速投放到位。

  “秋收”指9—10月的餐饮店旺季压货活动。

  “冬抢”即12月的签约二批商联谊订货会等活动,推进元旦春节期间的消费高潮。

  全面聚焦专属化运作

  王勇军表示,随着各大名酒厂及地产酒纷纷推出小酒,小郎酒必须要加快发展节奏,事业部要进一步聚焦资源,投入更大的财力、人力、物力助推小启B酒发展,尽最大努力抢占市场。具体要做到以下五个方面聚焦:

  1、餐饮渠道聚焦:以餐饮店为核心渠道,资源集中在餐饮使用。小剂量装的特性,决定了中小餐饮是小郎酒的核心渠道,这就要求我们的工作必须要做到终端去。此外,商超渠道,要求各办事处按照事业部规定统一调整价格,并定期维护检查;尽力开辟旅游景点、烧烤摊、农家乐、洗车场、加油站、茶楼等特殊渠道,增加新的消费点。

  2、区域聚焦:坚持小郎酒8个主销区专属办事处管理体制不变,综合办事处选点重点市场,集中资源重点突破。

  3、人员聚焦:要求经销商高薪聘请优秀助销员,组建小郎酒专属团队,通过常态化拉练等各种方式,提升团队技能与竞争力,纠正人员观念,把控终端网点,使工作更专业化、精细化。

  4、费用聚焦:下半年,事业部将进一步增加市场费用,费用投入向体量小的潜力市场倾斜,培育消费潜力性市场。

  5、市场管理聚焦:严厉打击窜货行为及假货,积极清理市场,维护价格体系,确保客户根本利益。

  品牌化发展

  事业部要求,坚持小酒品牌化发展,以央视广告为支撑、严格执行终端店形象建设、结合新型媒介宣传,将小郎酒打造成为小剂量裸瓶装白酒顶级品牌。从2011年起,小郎酒广告就登陆央视晚间时段。2014年1月1日起,小郎酒广告正式登陆CCTV一8电视剧频道。此外,郎酒还有针对性地对小郎酒重点市场进行地面频道广告投放,连续牵手湖南经视、重庆影视频道、四川影视文艺频道等,传播小郎酒品牌。

  事业部表示,要继续加强终端店形象建设及物料制作。要求专属团队在终端拜访的时候,统计终端店信息并建立档案,陈列摆放必须达到3个面以上,海报、价签等物料必须使用到位。

  此外,迎合互联网发展趋势,利用网络、微博、微信等自媒体,微电影等新兴媒介及手段,大力宣传”小郎酒·大品牌”的品牌诉求及兼香型独特口感。

  2014年,通过事业部聚焦运作,小郎酒的操作模式将成为小郎酒的杨心竞争力,使小郎酒能够走向全国,实现“大市场、大品牌”。

  老郎酒实抓基础工作 培育终端市场

  强调基础工作营销分离培育市场,是老郎酒事业部今年关键词。老郎酒事业部总经理易明亮提出以商超渠道、餐饮终端、陈列名烟名酒店、盒盖换小酒、精品老郎酒宴席、名酒30年等为基础工作要点。

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