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旺季来临,该做和不该做的20件事!

来源:http://www.luvtut.com 作者:供求信息 人气:101 发布时间:2020-02-07
摘要:前不久,一家快速消费品企业的营销总监给笔者打来电话,诉说在销售旺季很多区域经理以及基层业务人员都不愿下市场的情况,当这位总监强令要求下属必须出差下市场时,一些经理

   前不久,一家快速消费品企业的营销总监给笔者打来电话,诉说在销售旺季很多区域经理以及基层业务人员都不愿下市场的情况,当这位总监强令要求下属必须出差下市场时,一些经理理直气壮的回答呛得他很为迷惑:现在货都供不应求,下市场有什么用?客户都在抢货,不用下市场照样可以让销量得到提升,况且即使到市场上也没有什么事可做?还不如为企业节省点出差费用呢?对此,这位总监给笔者提出了一个现实的问题: 在销售旺季,作为企业以及营销人员到底应该做些啥,忙些啥?市场果真象那些区域经理们所说的不用下市场就仍然可以让销量得到提升吗?类似以上的问题想必很多营销管理者都曾遇到过,也确实让很多营销管理者感到困惑,那么,作为厂家以及营销员,销售旺季应该如何度过,到底应该做些什么呢?

  

  

   销售旺季做什么

  

   一年之际在旺季,旺季往往代表着卖方市场,意味着销售量以及利润额的大幅提升;代表着淡季的苦日子终于熬到头, 意味着阴霾过去,市场终于重见天日。那么,销售旺季应该做些什么呢?

  

   1、 检核战略规划。很多企业往往都把一年的宝押在了旺季,不仅把销售目标、利润

  

   目标达成押在了旺季,而且也把生产目标、管理目标、财务目标等也压在了旺季等等,既然如此,因此,根据企业年度的整体战略规划,企业的营销部门要及时检核和调整上述各项目标。比如,通过旺季的前期表现,决定当年、当期的销售目标是向下调,还是向上调?战略、战术以及策略是否需要调整?市场资源匹配度如何等等?通过修订企业的营销战略目标,所制定的各项市场指标才能更加科学、合理,更有挑战性、竞争力,从而让营销人员在旺季更有目标和方向,而不至于目标太低,没有动力,目标太高,压力过大等。

  

   2、 调整产品结构。企业的各项目标都是通过销售产品来实现的,尤其是利润目标的达

  

   成必须依托较为合理而完善的产品结构,而销售旺季,则是调整企业产品结构的一个最佳时机。由于旺季的外在表现便是产品的供需不平衡,因此,在这种产品相对短缺的情况下,便很容易切入新的品类。一个市场合理的产品结构应该是高中低档产品皆有的,高档产品是打品牌、树形象,中档产品是上销量、求利润,而低档产品则是规模分摊成本以及充当炮灰、打击竞争品牌、扰乱强势对手的角色。旺季调整产品结构,将使市场更加稳定、健康而持久地良性运作。

  

   3、 整合销售渠道。渠道是产品实现从商品到货币这惊险一跳的桥梁,为什么一些优

  

   秀的产品在市场上却没有优秀的表现呢?事情的关键往往跟厂商没有对渠道进行有效的掌控有很大的关系,因此,利用旺季的大好时机,厂家可以更好地整合渠道资源,通过将渠道调整到最佳的状态,从而掌控渠道,激发渠道更大的活力,使产品实现真正的动销。一般情况下,企业在销售淡季,囿于销售目标的压力,往往无暇或不敢调整渠道,害怕渠道的倒戈或背叛,而影响销售目标的达成,而销售旺季则是一个绝佳的调整机会,因为销售旺季会有更多的经销商倾心或愿意销售产品。因此,旺季调整销售渠道,风险相对于平时要小的多。

  

   4、推广新产品。很多厂家都把销售淡季作为推广新产品的好时机,认为销售淡季需要有新的产品突破,从而实现销量的增长,弥补淡季带来的销售压力。其实,笔者认为,推广新产品的最佳时机其实应该是在旺季。因为旺季接受新产品的程度较高,并且即使推广新产品失败了,也不会造成大量的不良库存和积压,因为在萝卜快了不洗泥的销售旺季,新产品更为各级渠道所热衷,因为新产品的推出,可以给包括经销商在内的各级销售渠道带来新的盈利点,可以完善他们的产品布局,可以寻找新的推广机会,可以借助新产品这根主线,让整个渠道的方方面面都动起来。

  

   5、 开发新市场。一般来说,都是淡季开市场,旺季求销量的。这种观点的支撑点是淡季

  

   往往时间充足,有大量精力开发新市场。因此,很多企业往往都把开发新市场的重担压在了销售淡季。但笔者认为,其实开发新市场最成熟的时机应该是旺季,因为旺季开发新市场往往具备天时、地利、人和的特点,不仅宜于库存,不易积压,而且新产品的接受度还比较高,因为只要经销了产品,马上就可以进入实质性的销售阶段,就可以很快见到效益,而不需要象淡季那样要有很长与渠道与市场磨合的时间,因此,从这个角度来讲,旺季最具有市场开发权,更便于快速启动和成长一个新市场,进而为销量提升打下基础。

  

   6、 做好促销布局。旺季是否需要做促销,如何做促销?不同的人会有不同的看法,其实,

  

   作为销售旺季,主要应该是做好促销布局工作。在销售旺季,需要解决的促销问题是:如何聚焦促销资源,让促销能够产生裂变效应,从而好钢用到刀刃上。按照80/20法则,80%的销量或者利润,是由20%的经销商或市场产生的,因此,如何通过促销,抓住这些核心经销商,便是销售旺季厂家所要研究的。在销售旺季,作为厂家更多地要考虑如何低成本地来拉动市场,明晰促销投入的阶段、步骤以及方式,从而让促销在销售旺季能够锦上添花,产生最大化的效用。

  

   7、 培训经销商。由于资源、信息、政策、环境等的不对称性,在现实的市场操作实践中,

  

   经销商的发展速度一般是难以赶上厂家的发展速度的,因此,在市场条件瞬息万变的今天,要想真正打造厂商双赢的战略合作伙伴关系,共同走进协销时代,利用销售旺季这个推广和销售产品的大好时机,不断地对经销商给予全方位的培训,便显得尤其必要。通过销售旺季培训,不仅可以灌输厂家的发展规划、运作理念,帮助其提升管理水平、运营能力,而且还可以通过培训,对一些容易在旺季出现的问题起到敲山震虎的作用,从而让其紧跟厂家发展步伐,步调一致地共同把市场做强、做大。

  

   8、 锤炼营销团队。养兵千日,用兵一时。在销售淡季,很多快速消费品厂家往往是刀

  

   枪入库,马放南山。但在销售旺季,却是厂家营销团队大练兵的关键时期。通过销售旺季,作为厂家不仅可以考验一个营销团队的爆发力、战斗力、威慑力,而且还可以通过销售旺季的系统培训,统一营销人员思想,提高操作市场的水平与能力,从而创建学习型组织,让他们在销售旺季能够更好地体现自己的能力,施展自己的才华,发挥自己最大的潜量,市场是一个大熔炉,通过旺季,往往可以看出一支营销团队是否真的训练有素,是否真正有活力,有斗志,有激情,有共同的目标和远大的愿景。

  

   9、提升品牌形象。借助销售旺季,作为厂家还可以有效塑造和提升品牌形象,因为在销售旺季,厂家有比以往更多的与渠道以及消费者接触与沟通的机会,有更多借助口碑营销、公益活动、公关推广、现场促销等提升品牌形象的机会,通过销售旺季,可以实现提高产品以及厂家知名度、美誉度的目的,从而进一步提升产品及品牌形象。

  

   销售旺季怎么做

  

   厂家如何赢在旺季呢?面对旺季这激情燃烧的流金岁月, 厂家应该如何抓住旺季的手?

  

   1、 优化产品结构。对经销商和厂家来说,旺季其实就是一时的短缺经济,就是暂时的买方市场向卖方市场的有机转化,因此,利用销售旺季积极优化产品结构,是厂商顺利实现利润目标的有效手段。优化产品结构的操作要点是:第一、保持产品结构的层递性。即合理的产品结构应该是高、中、低档产品皆有。每个档次的产品都有相应的消费群,且有一个合理的占比。第二、保持产品的领先性。即产品要研发一代、储备一代、推广一代、成熟一代,通过不断地新老更替,优胜劣汰,使产品能够不断得到升级。第三、保持产品的差异性。产品有了差异,才能有更好的操作以及利润空间,才能不易被竞争对手所模仿,才能独享自己的蓝海战略。旺季优化产品结构不仅可以提升企业的盈利水平,而且还可以借助销售旺季,在局部市场快速消化积压包材或库存,加快企业的资金流速,使产品结构更快、更好地加以净化和调整到位。

  

   2、 谋划推广新品。在产品同质化日益严重、市场秩序难以维持的今天,没有比推广新产品,从而为渠道找到新的利润源,让整个销售链条都能动起来再好的高招了。也许新产品的筹备与谋划应该是在淡季,但大力推广却应该是在旺季。销售旺季推广新产品的要点是:第一、新产品一定要有独特卖点。在旺季推广新产品是各厂家可能共有的行为,只有产品有了独特的卖点,与竞争品牌有了较大的区隔,新的产品才能快速脱颖而出,从而推广成功。第二、新产品推广一定要有步骤。即新产品投放要有侧重点,讲究阶段与步骤。要采取重点市场重点投放、资源倾斜的方式,在核心与重点市场试验推广,总结成功模式后,再全范围推广,这样可以减少失误,加大新产品成功推广的几率。第三、新产品推广一定要有考核。因为是在旺季推广,所以,如果没有考核,很多经销商以及营销员往往只卖好卖的,不卖对的和贵的,因此,在推广过程中要注重过程管理和考核,要把经销商的返利、折扣以及营销员的奖金、提成等激励与新产品的推广考核项目挂钩,通过经济杠杆这根指挥棒,来促使新产品推广的成功。通过旺季推广新品,并注重过程考核与管理,也许会给市场沉闷的操作环境吹来一股清新的风。

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