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如何让商超创高产,不只做“形象展示台”!

来源:http://www.luvtut.com 作者:供求信息 人气:184 发布时间:2020-02-04
摘要:商超在白酒销售中的意义 商超、餐饮、流通在白酒销售中一直占据着主流地位,其中商超渠道由于门槛较高,所需费用高,令很多经销商望而却步。的确,相对于商超,做餐饮、流通,

   商超在白酒销售中的意义

  

   商超、餐饮、流通在白酒销售中一直占据着主流地位,其中商超渠道由于门槛较高,所需费用高,令很多经销商望而却步。的确,相对于商超,做餐饮、流通,轻便灵活,操作性强、见效快,而且雨后春笋般涌现的名烟名酒店,也分流了商超很大一部分顾客群。

  

   那么对于白酒产品来说,商超渠道是否真的越来越沦为价格昂贵的形象展示台呢?业内人士认为,这只是现阶段一些不规范竞争带来的假象,从本质上看,商超渠道对于白酒销售将具有越来越重要的意义。

  

  

   商超具有极强的便民性。随着社会消费水平的不断提高,酒类消费场合不会总局限于餐饮场所,如果说一款产品在餐饮终端做响了名头,要想保持旺销势头乃至寻求市场的二次提升,应该倚重商超的作用。

  

   商超在消费者心目中的信赖度非常高。在人们越来越重视品质的情况下,商超会得到更多的青睐,很多消费者宁愿多走几步路,就图喝得放心、舒心,相对于餐饮渠道,商超在这方面的优势只会越来越突出。再次,运作商超渠道的风险性要比作餐饮和流通小得多。

  

   商超相对于餐饮渠道具有价格上的优势,鉴于当前餐饮渠道中存在的一些不规范竞争,天价酒水令消费者大皱眉头,商超的相对平价能赢得消费者强烈的认同感。对于白酒产品,随着目前自带酒水的呼声一浪高过一浪,商超渠道将越走越宽。

  

   如何在商超做好卖酒这个技术活

  

   商超不是不卖酒,而是看你怎么卖。

  

   商超特别是KA卖场,本应该是酒商的战略合作伙伴。可是大多数酒商认为,商超越来越变成了鸡肋——弃之可惜,食之无味。商超,已经渐成酒商的酒伤之地。不离开,任由商超剥削,已接近底线;离开,自己很难做成大品牌,会损失大块市场份额。在市场博弈中,酒商被商超折磨的无可奈何,任其摆布。

  

   商超的收费名目繁多,进场费、条码费、促销管理费、店庆费等,压得供货商透不过气来。商超操作不像餐饮渠道和流通渠道那样简单,一般要配备专业的物流、财务、谈判、导购等业务精英,这一点对经销商来说,要求较高。商超的账期长,占用资金多,也是很多厂商望而却步的另外一个重要原因。

  

   那么对于这样的困难我们该如何应对呢?

  

   首先,要争夺商超的核心资源。

  

   商超难做但不能因噎废食,相反要更加重视商超。酒商如果有条件进商超,淡季时保持少量产品陈列,同时保持良好的客情关系,到旺季时才能争取到更好的产品陈列和促销资源。淡季的时候牺牲点公司利润,多搞些促销活动,在商超里塑造好的品牌形象。任何商超都重视畅销产品,畅销产品也会拿到比竞争对手更多的资源,比如陈列牌面、节日堆头、品种数量等。有资源,自然就会有销量。

  

   其次,建议选择专业代理合作开发商超。

  

   商超代理商已经非常专业化,往往一个KA系统就要找一个单独的代理商。专业商超代理商,一般都拥有一支专业的队伍,在KA谈判、客情维护、回款速度、资源争取、促销导购等方面都有自己的集约化优势。他们经营成本低、执行到位,厂家或商家KA全渠道通吃的年代已经不复存在,厂家直营有时候更是得不偿失。即便是区域总代理,如果自己在商超运作上没有优势,也可以与KA专业经销商进行合作。

  

   再次,选择产品的定位要适合商超。

  

   商超产品定位,一要符合商超类渠道特点;二要符合商超自身定位;三要满足商超主流消费者的消费特点。商超里所摆放的产品一般是畅销产品,价格也比较实惠,至少看上去比较实惠。如果品牌知名度低,又没有独特或大力度的促销活动,很容易被商超淘汰。

  

   在选择产品时,产品零售价定位要与商超的主流消费者定位一致。

  

   最后,争取与商超联合搞促销。

  

   通常商超的人气都非常旺,宣传价值自然也不可估量。促销策划是商超运作的关键,活动一方面要力求新颖,另一方面要能为商超带来人气。要拿出一款产品,不定期与商场联合搞促销,既提升了商超的人气,也宣传了自己的品牌。如果促销活动策划得当,能为商超增加人气,商超会提供一些方便,甚至会免掉堆头费、DM费等费用。很多时候,酒商不但要知道自己想要什么,消费者想要什么,还要明白商超想要什么。抓住人气,讨好商超,自然会实现双赢。

  

   总之,商超是把双刃剑,虽然难度大,但销量也非常大。商超运作是一个技术含量比较高的活,只要酒商肯钻研,就会取得令对手羡慕的业绩。

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